Stéphane de Durfort a interrogé Romain Sabellico, expert en hôtellerie, pour Revenue Management afin de savoir s’il est possible de tirer bénéfice du Yield Management au profit de l’industrie du golf.
Les techniciens du Yield Management ont fait leurs preuves et concourent à réaliser davantage de recettes en matière de vente.
Les techniques du Yield Management
Applicables dans divers secteurs, le principe du Yield Management repose sur l’optimisation des prix et l’accroissement des revenus afin de définir le prix le plus adapté à un parcours. Ainsi, il est possible d’augmenter rapidement le chiffre d’affaires de manière exponentielle, soit entre 10 à 20 %. Pour ce faire, les golfs sont amenés à effectuer une collecte de deux années de données aux fins d’évaluation. Par la suite, il convient de ventiler les données, en les répartissant par ordre de prix, par exemple. Par ailleurs, il est indispensable d’identifier la clientèle par segments. En termes de golf, la segmentation doit être axée sur les différentes fréquences des joueurs, contrairement au secteur hôtelier qui segmente sa clientèle en sections affaire et loisir.
La mise en œuvre du Yield Management
La stratégie du Yield Management est assez complexe à mettre en œuvre. Il faut analyser la sensibilité au prix du parcours par joueur de golf et par période mensuelle, journalière et horaire. Les prévisions de la demande sont plus accessibles grâce aux distributeurs tiers de tee time. En effet, grâce aux divers prix du tee time présents sur les canaux de vente, on a une vision plus claire de l’impact de la modification du prix face à la demande du marché. Afin de tester la performance de la tarification de manière optimale, il faut utiliser un indicateur de référence. L’industrie du golf a choisi le Rev PATT ou revenue per available tee time. Il s’agit de diviser le revenu total par le nombre d’heures de départ disponibles.